En algún momento, los clientes lo comparan con otras empresas con ofertas y productos similares.
Es inevitable
Sin embargo, dado que los clientes no necesariamente tienen la experiencia o la experiencia para evaluar qué opción es mejor para ellos a largo plazo, buscan orientación para encontrar la mejor opción. Al explicar esas diferencias clave entre usted y sus competidores, puede proporcionar un contexto valioso. Con un enfoque imparcial, no solo da mucho valor, sino que se posiciona como un asesor de confianza.
Hacemos esto a través de algo que llamamos publicaciones de comparación. Y, cuando se hace correctamente, las publicaciones de comparación pueden posicionar su producto o servicio, enmarcar el valor y generar confianza con su audiencia, todo al mismo tiempo.
Por qué deberÃa utilizar una plantilla de publicación de blog de comparación
Durante la etapa de consideración, su cliente está investigando mucho. Finalmente han identificado su problema o desafÃo y están buscando formas potenciales de resolverlo.
Este es tu momento de brillar.
Sin embargo, es difÃcil promocionar su producto o servicio de una manera que no resulte ventajosa.
¿Cómo se puede empujar a un cliente en la dirección correcta sin asustarlo?
La respuesta: un consejo imparcial.
Con el contenido enfocado en ser útil en lugar de inclinar la balanza a su favor, en realidad puede empujar a un cliente a elegir su marca. Al proporcionar un resumen imparcial de las diferencias fundamentales entre usted y un competidor, se gana su confianza. Tenga en cuenta que dije un resumen imparcial de las diferencias clave: la publicación de comparación no se trata de posicionar su producto como «mejor».
La publicación de comparación debe simplemente mostrar las diferencias y permitir al lector determinar cuál es mejor para sus necesidades. Y, en algunos casos, ese será su competidor. ¡Y eso está bien!
La verdad es que ninguna marca es la opción perfecta para todos los clientes potenciales. Si vende piscinas de fibra de vidrio, por ejemplo, su competidor puede vender piscinas de cemento. La verdad es que algunas personas quieren/necesitan una piscina de cemento. Venderles una piscina de fibra de vidrio es un flaco favor para ellos.
Una excelente publicación de comparación ayudarÃa al lector a comprender cuándo la piscina de fibra de vidrio es la mejor opción y cuándo las piscinas de cemento son la mejor opción. Puede perder un cliente, pero eso solo significa que no tiene un desastre potencial en su mano cuando ese cliente no está contento de que le vendió algo que no era la mejor opción.
Elija una marca, producto o servicio competitivo
Elegir qué comparar es el primer paso para una publicación de comparación. Puede comparar y contrastar marcas, productos o servicios.
He aquà algunos ejemplos
- HubSpot vs. MailChimp
- Uber vs. Lyft
- Renting vs. Buying
- Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
Consejo profesional: descubra oportunidades de publicación de comparación utilizando un mapa de viaje del cliente. Si desea más orientación sobre cómo desarrollar esos mapas, lea esta publicación.
También puede utilizar herramientas de SEO para descubrir oportunidades de publicación de comparación. Puede usar herramientas como SemRush para encontrar búsquedas comunes en su industria. Incluso puede ir a Google y comenzar a ingresar una frase para ver qué búsquedas comunes sugiere Google.
Intente buscar con frases de palabras clave como:
- [nombre marca] versus
- [nombre marca] o
- Que empresa da el mejor servicio de [servicio]
- y asÃ.
Vale la pena escribir sobre cualquier comparación que un cliente pueda hacer al considerar su solución. También tenga en cuenta que las publicaciones de comparación pueden ser sobre servicios o productos rivales que ofrece. Usando el ejemplo de la piscina nuevamente, si instala piscinas tanto en el suelo como sobre el suelo, su publicación de comparación podrÃa tratar los pros y los contras de cada una de esas opciones. Debe comparar sus propias opciones de productos o servicios entre sà si agrega valor a sus clientes.
No muestre sesgo
Si bien es importante demostrar los beneficios de su oferta, mostrar un sesgo claro destruye la confianza. Y, en el contenido en lÃnea, la confianza es un recurso invaluable. Antes de que un lector crea las cosas positivas que tienes que decir, debe bajar la guardia. A esto lo llamamos desarme y, a veces, es tan fácil como agregar una sola oración.
Cuando hablamos de nuestra agencia de marketing, por ejemplo, cuando hacemos una comparación, generalmente incluimos una declaración como «no somos los más adecuados para todos». Cuando hacemos declaraciones como esta, demuestra que vamos a ser honestos contigo; si no encajas bien, te lo diremos y no nos disculparemos. También decimos cosas como «no somos la agencia más grande ni la más rápida», que es admitir que hay otras que son mejores, más rápidas y más grandes. Esto nos aleja de algunas personas que quieren grande, rápido o lo mejor.
- Si quieres lo mejor, tendrás que pagar mucho más de lo que cobramos.
- Si quiere lo más grande, tendrá que lidiar con las desventajas de la gran estructura corporativa.
- Si desea lo más rápido, tendrá que lidiar con una calidad potencialmente inferior a la que podemos ofrecer.
Todos estos son polarizadores, pero hay personas que buscan «rápido». No somos muy adecuados para trabajar con esas personas. Entonces, cuando somos honestos al respecto, no solo genera confianza, sino que califica (filtra) a nuestros clientes durante la fase de decisión. Aquellos que son perfectos para trabajar con nosotros pueden verlo claramente, y la venta es un beneficio mutuo entre ellos y nosotros.
Haga una copia de seguridad de sus reclamos
El equipo de HubSpot obviamente siente que tiene un producto excepcional. Y lo hacen. Fácilmente podrÃan hacer comparaciones sesgadas y salirse con la suya. Sin embargo, en sus páginas de comparación, muestran en lugar de contar.
Utilizan hechos, estadÃsticas y pruebas externas para mostrar los pros y los contras de cada plataforma, en lugar de basar el artÃculo en una opinión.
Por ejemplo, cuando hacen una afirmación como «HubSpot es la herramienta de automatización de marketing mejor clasificada«, la respaldan con una opinión de terceros. HubSpot recibió el tÃtulo de «herramienta de automatización de marketing de primer nivel» en el sitio de comparación, G2Crowd. Cuando muestran esa reivindicación en su sitio web, es como, «nosotros no dijimos esto, ellos lo dijeron».
- Aquà hay algunas indicaciones adicionales para hacer una comparación justa:
- Utilice las diferencias y similitudes para hacer una comparación lado a lado
- Proporcione contexto sobre precios, suscripciones, etc.
- Incluya reseñas de clientes y comentarios de sitios y foros de terceros
- Utilice hechos y estadÃsticas de fuentes de terceros para respaldar las afirmaciones
Proporcionar contexto
La mayorÃa de las empresas evitan escribir publicaciones comparativas sobre temas o productos que consideran comparaciones de manzanas y naranjas. Por ejemplo, el inbound marketing y la generación de demanda no son una comparación exacta, ya que el inbound es técnicamente parte de la generación de demanda. Sin embargo, cada mes hay un montón de búsquedas en Google de «marketing entrante frente a generación de demanda».
¿Por qué?
Porque hay gente que no entiende ninguno de esos términos tan bien como nosotros. Por lo tanto, van a Google para intentar obtener aclaraciones y comprensión. Y, si puede atraer la atención y la confianza de alguien en esta etapa inicial, tiene una gran ventaja para ganar su negocio.
Esto vuelve a escribir para el cliente. Muchas veces, los clientes no tienen la experiencia para hacer las preguntas correctas. Necesitan un contexto adicional para comprender sus conceptos erróneos y educación para saber cuáles son las preguntas correctas que deben hacerse y por qué.
Con una publicación de comparación, puede explicar por qué esas dos cosas no son una comparación directa y posiblemente encontrar una mejor comparación para que la consideren. En lugar de evitar el tema por completo, use la publicación para hablar sobre por qué las dos cosas no se pueden comparar. Proporcione antecedentes y contexto para cada tema, luego explique la relación entre los dos. Al hacerlo, el lector tendrá una idea más clara de lo que significa cada término, por qué no se pueden comparar directamente y cuál deberÃa ser la respuesta correcta.
Otro ejemplo es para los clientes que buscan construir una casa. Pueden buscar «cuánto cuesta construir una casa». En lugar de rechazar ese contenido porque «no hay forma de responder esa pregunta», debe crear el contenido y abordar la pregunta.
Aplazar la definición de caracterÃsticas
Lo más probable es que no sea el único que ofrece su producto o servicio en particular. Cuando desarrolle una publicación de comparación, asegúrese de señalar qué es especial y único acerca de su versión de la oferta. Consulte su propuesta de valor única o UVP para obtener inspiración. Al final de su publicación comparativa, su cliente potencial debe tener claro cuándo usted es el candidato perfecto y cuándo no.
La plataforma integrada todo en uno de HubSpot es una de sus caracterÃsticas más atractivas, por ejemplo. HubSpot usa ese diferenciador para mostrar un valor único en todo su contenido centrado en la competencia. Si bien la marca podrÃa salir y simplemente decir: «HubSpot es el mejor», en su lugar lo muestran a través de todas las caracterÃsticas y beneficios adicionales.
¿Necesita ayuda con su UVP? Vea cómo puede mejorar su propuesta de valor única y vea algunos ejemplos de la vida real.
Haga que se vea genial
Las páginas de comparación deben tener un contenido excepcionalmente valioso, pero también deben presentar esa información de una manera visualmente agradable. Todo el objetivo de una publicación de comparación es ayudar a las personas a comparar y contrastar fácilmente productos y servicios, y con un muro de texto, puede ser difÃcil hacerlo.
Aquà hay algunas tácticas para mejorar el aspecto de una publicación de comparación:
CuadrÃculas. Una grilla o cuadrÃcula de caracterÃsticas puede ayudar a mostrar comparaciones claras entre caracterÃsticas y beneficios. En esta publicación que compara HubSpot con WordPress, las cuadrÃculas se utilizan para alinear cada caracterÃstica una al lado de la otra.
Imágenes. Las imágenes de su producto en acción ayudan a los clientes potenciales a comprender la funcionalidad y las caracterÃsticas.
Encabezados. Los tÃtulos y subtÃtulos dividen una publicación en trozos pequeños, lo que hace que sea más fácil de consumir. En nuestra comparación entre HubSpot y Marketo, usamos subtÃtulos para separar los pros y los contras.
Puntos de viñeta. Las viñetas también son una excelente manera de hacer que las publicaciones de comparación sean digeribles. Nadie quiere mirar una pared de texto.
Cómo una plantilla de publicación de blog puede aumentar el tráfico
Hay muchas mejores prácticas adicionales que utilizamos para aprovechar al máximo nuestro contenido, incluida la transcripción de contenido de video, la republicación de contenido antiguo, la creación de un sistema de enlace interno y más.
Porque si va a invertir tiempo y recursos en los blogs, también puede hacer todo lo posible para garantizar los resultados. En nuestra GuÃa definitiva para aumentar el tráfico orgánico del sitio web, analizamos todas las tácticas que usamos para aumentar el alcance y la visibilidad del contenido. Con estas tácticas, su equipo puede asegurarse de que cada publicación de blog cuente.
Esta publicación fue escrita originalmente para Lean Labs por Melissa Randall el 15 de junio de 2018. Traducimos este artÃculo al español y lo compartimos con nuestra comunidad.